СПИН продажи – что это такое? Это техника, которая основана на четырёх типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.
Учтите, что тут мы не будем обозревать всю методику СПИН-продаж. Нас интересует только их применение в России. Всем, кому интересно, я рекомендую прочитать книгу Нила Рекхэма «С.П.И.Н. продажи». В ней он отлично систематизирует все направления и объясняет стратегию. Также будет полезно прочитать вот эту статью http://salers.ru/granica-mezhdu-marketingom-i-prodazhami/.
Перво-наперво, когда стоит применять СПИН-продажи?
СПИН-продажи – это технология, в первую очередь, ведения беседы. Поэтому применяйте его не только, чтобы продать, но чтобы убедить человека.
В чём суть СПИН-продаж?
Если вы сообщаете человеку такую информацию, которая для ему чужда – не ждите, что он в неё поверит. То есть, вы должны убедить человека в том, что до ваших идей он додумался самостоятельно. Как этого добиться? Делайте акцент не на самом выводе, а именно на логической цепочке, которая ему предшевствовала. Важный момент: чем дальше вы начнетё свои выводы, тем проще будет человеку их «присвоить».
Типы вопросов
4 типа вопросов – это звенья в логической цепочке. Она может состоять из одного вопроса, , а может и из 20-30. Второй случай более распространён в продажах. Вопросы могут быть одновременно всех типов, а могут просто подводить к определённому типу продаж. Не следует думать: «Сейчас я должен задать вопрос такого-то типа». Это очень тяжело. Лучше следуйте цепочке в вашей голове.
• Ситуационный вопрос – даёт человеку пищу для построения цепочки
• Проблемный вопрос – помогает обрисовать проблему, если клиент сам не пришёл к ней
• Извлекающий вопрос – расширить проблему
• Направляющий вопрос – с его помощью обрисовывается направление решения проблемы
Как продавать с помощью СПИН?
Вот главные пункты, которые помогут вам успешно использовать эту практику в российских реалиях.
• Хорошее знание продукта и клиентов
• Подготовить для каждой возможной ситуации типы вопросов
• Практика и тренировки
Самый простой способ тренировки – запись своих разговоров с клиентами. Ставьте паузу в некоторых местах, и придумывайте вопрос, который вы бы задали клиенту.
Если у вас возникнут проблемы со СПИН-продажами, вы всегда можете обратиться к нам! Звоните+7 (499) 553-0-978. Наша компания работает с новейшими и неизбитыми методиками продаж.
Подпишитесь на
канал ex-press.live
в Telegram и будьте в курсе самых актуальных событий Борисова, Жодино, страны и мира.
Добро пожаловать в реальность!
Добро пожаловать в реальность!
Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите
Ctrl+Enter