В новом цикле материалов «Сколько зарабатывают в профессии» Myfin.by рассказывает о том, где в Беларуси можно заработать и сколько. Своими историями с нами делятся представители самых разных профессий по всей стране. Сегодня общаемся с ИП, который объяснил, как работает индивидуальный предприниматель в розничной торговле, чем ИП отличается от продавца и руководителя фирмы, сколько денег нужно зарабатывать, чтобы не пойти на завод и почему не стоит менять микробизнес на большую компанию.
Кто рассказывает?
Секретами профессии поделится индивидуальный предприниматель со стажем в четверть века. Все эти годы он торговал недорогими техническими и околотехническими товарами, деталями и пр. Начинал еще до сотовых телефонов, прошел через торговлю плеерами: кассетными, дисковыми и MP3; фотоаппаратами: вначале пленочными, потом цифровыми мыльницами, чуть коснулся радио- и сотовых телефонов, но быстро отказался от этой темы и плотно занялся аксессуарами, зарядками, батареями и прочими полезными, но недорогими вещами.
Разговариваем у него в павильоне. Торговое место 8 квадратных метров, витрины по всем стенам, от потолка до пола. Ассортимент: наушники, колонки, карты памяти всех видов, зарядные для всего что заряжается, аккумуляторы разных видов и назначения, чехлы, сумки, шнурки, стекла, комплектующие и пр. Правда фотографироваться и фотографировать герой материала не захотел, адрес и настоящее имя просил не называть. Пусть он будет для нас Сергеем.
ИП – не профессия, а образ жизни
Сергей считает, что предпринимателем надо родиться, а научиться можно только каким-то техническим аспектам. Рассказывает, как в школе занимался марками. Говорит, что тогда многие собирали. Те, у кого получалось меняться, перепродавать, и в бизнесе что-то получилось, кто просто покупал для коллекции – в торговле не задержались, хотя в 90-е многие пробовали.
Однако, по словам Сергея, в его сфере одной предприимчивости мало, нужна постоянна клиентская база. «Ко мне люди ходят по 10-15 лет. Потому что меня знают. Я ничего не навязываю, если думаю, что человеку эта вещь не нужна – скажу «не бери». Он потом у меня что-то другое купит, но будет Доверие».
Надо разбираться во всем, чем торгуешь.
«У меня всегда несколько тысяч разных товаров, и еще в 2 раза больше под заказ. Во всем этом надо разбираться и желательно помнить, что есть, чего нет, что к чему подходит. Плохо если не нашел. Еще хуже если дал не то. Все, авторитета не будет!».
Чтобы все это понимать и помнить надо самому вести всю цепочку от заказа до продажи, проверять и раскладывать своими руками. И знать, что как служит. Последнее – самое трудное: «Есть люди, которые несут по гарантии даже шнурки, а кто-то выбросит, но больше не придет».
Соответственно, если работаешь один, то надо быть около товара большую часть времени. Можно работать сменами с продавцом, например – 2 через 2, но не реже. Проверено опытом – после недели выходных уже трудно вспомнить, где что лежит. Через месяц – надо время чтобы вернуться в рабочий ритм, хочется выйти из павильона, надо заставлять себя по полной работать с каждым клиентом.
Наблюдение со стороны: кажется, что половину покупателей Сергей знает лично, с некоторым разговаривает на отвлеченные темы, иногда сам заводит разговор.
Почему не надо, чтобы малый бизнес становился большим?
За годы работы у Сергея были возможности расширить бизнес, открыть несколько точек, нанять продавцов, добавить новые товары. Он пробовал это, последний раз 10 лет назад, и говорит, что больше не станет и пытаться. Находит в этом несколько минусов и первый в наемном труде.
Вот почему:
Торговля большим ассортиментом дешевых товаров требует полного погружения: держать в памяти всю витрину, запасы и предложения. Не всякий наемный продавец к этому вообще способен и быстро этому не научишься. Хорошо торговать получится где-то через год. Но этот год продавцу нужно платить, помогать, и не факт, что работник задержится.
Во многих магазинах продавец получает бонусы с каждой крупной покупки, особенно если уговорил клиента на дополнительные услуги: расширенную гарантию, страховку и т.п. И для этого не надо долго разбираться. Потому желающих торговать дешевым товаром относительно мало.
У Сергея есть неприятный опыт, когда продавцы начинали работать больше на себя. Кто-то просто подворовывал – товара много, недостача и пересортица заметна не сразу. Была попытка продавать свой товар вместо хозяйского. Были случаи, когда продавцы завышали цены и оставляли себе разницу. Но больше всего претензий к обычной лени – на мелочи большая накрутка в процентах, но малый доход в рублях, хозяин получает всю прибыль, а процент работника с какого-нибудь шнурка или сумочки слишком мал, чтобы стараться.
Еще одна неприятность: редкая, но обидная, хороший продавец может уйти к другому нанимателю, а если найдет деньги, то попробует торговать сам. У Сергея уже было и то, и другое.
В периоды роста продаж со всем этим еще как-то можно мириться, но при падении выручки наемники становятся невыгодными. Сократить зарплату более чем на месяц не получится. Уволить продавца в кризис, и взять потом нового – новый риск и новые издержки в первые месяцы. Потому герой этого материала решил для себя не расширяться, не делиться прибылью и никого не учить.
Про конкурентов и государство
Государство Сергей не ругает, и проверяющих тоже, о налоговой плохо не отзывается. Говорит, что у него «все по документам». Добавляет, что со всеми инстанциями дружит и все удивляются какой у него порядок в делах.
Однако сам же признает, что если работать как двадцать лет назад, без ограничений по документам, то прибыль выйдет в полтора раза больше.
Когда государство вводит очередное требование по сертификации, по входящим документам и пр. – часть бизнеса Сергея останавливается. Иногда на пару месяцев. На время такой паузы прибыль может упасть на 30-50%. Потом все возвращается на витрины. Это конечно новый товар – вот и накладная, и сертификаты, никто даже не сомневается.
С конкурентами бывает хуже. По опыту Сергея раз в 2-3 года открывается кто-то новый и почти всегда начинает демпинговать. Говорят – для привлечения покупателей в новый магазин, но втайне надеются закрыть конкурентов. Если агрессивный новичок открылся рядом – Сергей оптимизирует ассортимент, там, где не может уронить цену – меняет марку товара: наушники другой фирмы, сумочки другого фасона и т.д., кое-что просто убирает с витрины. Постоянным клиентам делает скидки больше обычного.
Но это у Сергея общее правило – если клиент приходит целенаправленно, то получает цену чуть ниже минимальной, на рубль, на два, на батарейках – на копейки. Но чтобы покупатель всегда мог убедиться, что здесь для него дешевле, чем в других местах.
Из опыта Сергей рассказывает, что больше полугода агрессивный демпинг обычно не длится. Хуже если какой-то его товар появляется в крупных сетях или сотовых операторов. Во-первых – они покупают по другим ценам, во-вторых – не стремятся много заработать на мелочи. Тогда Сергей отказывается от проблемного товара на неопределенный срок.
Про расходы и доходы
Главный расход – вложение в товар. Ассортимент должен быть настолько велик, чтобы на половину вопросов отвечать: «Да у нас есть, стоит столько-то». По мнению Сергея, в товар следует вложить никак не менее 15 тысяч долларов и уменьшать эту сумму нельзя. Говорит, что на его 8 метрах разместилось товара на 20 тысяч долларов.
Некоторое количество товара никогда не будет продано, в прошлые годы где-то треть батарей и зарядок для телефонов так и не дожидались своего покупателя, правда зарядки можно сохранить, но батареи бесконечно лежать не могут. Теперь тоже с сумочками, пленками и защитными стеклами. Несколько лет назад пришлось за бесценок избавиться от фотоаппаратов, совершенно пропал спрос.
Обязательный расход – аренда. Небольшой павильон в проходном месте – примерно 200 евро в пересчете на рубли. Есть дополнительные платежи, но небольшие.
С налогами Сергей экспериментировал довольно долго. Когда-то был на едином налоге, при небольших оборотах выходило слишком дорого. Сейчас на упрощенке с входящими документами. Платежи с оборота приемлемые, но нужен постоянный контроль. Еще одна причина отказа от продавца – велик риск попасть на штраф за чужие ошибки в учете. Кроме того – можно попасть еще за сертификаты на некоторые товары.
Минимум половина выручки уходит на новые закупки. Раньше приходилось тратить больше времени и денег на поездки за товаром. Теперь личные визиты к поставщикам можно делать раз в 2 месяца, чтоб потрогать руками новый привоз, поговорить с глазу на глаз. Все работают с доставкой, по посылкам. Общение и заказ через интернет. Даже самые упорные оптовики, которые с 90-х торговали только за нал, уже имеют белый бизнес.
О наценке Сергей говорит так: «На самое дешевое – минимум 100%, на ходовое можно меньше». Почему? Потому что за месяц продается не более четверти товара, а цена непроданного тоже финансируется из прибыли.
По мнению Сергея, чтобы заниматься самостоятельной торговлей надо зарабатывать в полтора-два раза больше средней зарплаты.
Когда наступают тяжелые времена – все равно нужен доход выше среднего. Если и этого не выходит – Сергей закрывает точку, вывозит товар и переходит к партизанским продажам по знакомым, отдает товар под реализацию, иногда сам едет торговать в Москву наемным продавцом. Рассказывает, что с его опытом у него и там получается.
За последние 10 лет он несколько раз сидел дома по 2-3 месяца. Уезжал на заработки на полгода. Потом что-то здесь менялось, он возвращался, находил место поближе к старому объекту и через несколько месяцев входил в обычное русло.
Что в итоге?
Выводы пусть читатели делают сами. Это рассказ про человека который нашел свою нишу. Те, кто торгует на улице вещами и ширпотребом, рисуют другую картину. Очень многие говорят, что вообще не имеют прибыли, и распродают товар по-дешевке. Когда остается меньше половины обычной витрины – передают остатки на реализацию, но это сразу вдвое меньший доход, а неликвид придется отдавать в четверть себестоимости и меньше.
Добро пожаловать в реальность!